（本文轉(zhuǎn)載自東耳文傳）

今年以來，線下渠道有兩個(gè)思潮常被提及：一是在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，線下實(shí)體的價(jià)值需要為更多消費(fèi)者所看見，二是回歸會(huì)員運(yùn)營(yíng)本質(zhì)，真正滿足消費(fèi)需求。

對(duì)于這一現(xiàn)象，東耳文傳與全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖品牌狐貍小妖創(chuàng)始人王佩展開了一系列探討，近年在線上市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼，正吹響線下復(fù)蘇號(hào)角的國(guó)貨美妝品牌韓束，也在探討過程中被頻頻提及。

狐貍小妖看見了韓束的價(jià)值，韓束也已成為狐貍小妖的價(jià)值，為眾多消費(fèi)者所看見。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手背后，精神同頻下構(gòu)建起的強(qiáng)信任關(guān)系，是共贏增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

去年8月，狐貍小妖精準(zhǔn)護(hù)膚戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，分享了其濟(jì)南旗艦店的驕人業(yè)績(jī)：開業(yè)3天客流破萬，客單數(shù)破3600單。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)普遍面臨挑戰(zhàn)的大背景下，這一成績(jī)無疑證明了其增長(zhǎng)模式的正確性。

而隨著狐貍小妖圍繞“精準(zhǔn)護(hù)膚”理念構(gòu)建的商業(yè)模式不斷擴(kuò)展，今年，全球領(lǐng)先的知名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)歐睿國(guó)際，通過公開渠道的案頭研究和初步的行業(yè)訪談，通過數(shù)月時(shí)間的調(diào)研認(rèn)證，也正式授予狐貍小妖“全國(guó)銷量第一的護(hù)膚品連鎖零售集合店品牌”稱號(hào)。

王佩告訴記者，狐貍小妖連鎖目前門店數(shù)量在150余家左右，每個(gè)門店都保持著極高的復(fù)購(gòu)率，這成為了狐貍小妖逆勢(shì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

“我曾在店里一線，面對(duì)面服務(wù)過超600萬人次，我們所有店面累計(jì)服務(wù)人次更是高達(dá)6000多萬，這些經(jīng)歷給我們帶來了大量的數(shù)據(jù)以及成功案例，為商業(yè)模式的搭建積累了很好的基礎(chǔ)。”

以“用專業(yè)幫助消費(fèi)者擁有好皮膚”為使命，狐貍小妖逐漸從無數(shù)成功案例中總結(jié)出一套“4837”護(hù)膚理論。

在消費(fèi)者到店后，以自助測(cè)膚獲取膚質(zhì)信息，基于專業(yè)測(cè)膚結(jié)果明確肌膚狀態(tài)。狐貍小妖門店七步法的貨架語言和陳列方式，讓客戶能夠準(zhǔn)確、快速的選擇適合自己膚質(zhì)和皮膚問題的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，并結(jié)合門店的七步護(hù)膚步驟、護(hù)膚修仙秘籍小冊(cè)子、分膚入群等方式，用對(duì)護(hù)膚步驟，真正做到“選對(duì)+用對(duì)=好皮膚”。

不難看出，“科學(xué)與精準(zhǔn)”是狐貍小妖零售創(chuàng)新的源點(diǎn)，也正因?yàn)榇?，?dāng)韓束進(jìn)軍線下之時(shí)，雙方一拍即合。

狐貍小妖創(chuàng)始人王佩（左）

上美股份創(chuàng)始人兼CEO呂義雄（右）

“韓束的理念，和狐貍小妖的理念非常的契合。”

王佩坦言，韓束提倡的科學(xué)抗衰與狐貍小妖的精準(zhǔn)護(hù)膚理念有著相同本質(zhì)，即用最專業(yè)、高品質(zhì)的產(chǎn)品，與消費(fèi)者的皮膚需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，不盲目護(hù)膚。同時(shí)，從底層邏輯上來看，韓束旗下產(chǎn)品正符合狐貍小妖的選品邏輯——提供科學(xué)的護(hù)膚方案，實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者解決肌膚問題。

聚焦產(chǎn)品層面，韓束“紅蠻腰”系列與“白蠻腰”系列具有極其亮眼的線上銷售數(shù)據(jù)。紅蠻腰系列線上全渠道銷售量已突破1100萬套，長(zhǎng)期位居抖音回購(gòu)榜第一；白蠻腰線上全渠道銷售量也已突破168萬套，消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率與口碑極高，已經(jīng)成為輕熟齡肌膚抗衰和美白領(lǐng)域的品類代表，更是給足了王佩信心。

“消費(fèi)者對(duì)韓束的認(rèn)可，能為終端門店帶來流量，狐貍小妖也能更好地讓消費(fèi)者面對(duì)面體驗(yàn)和感受韓束，這是雙方合作非常重要的意義”，王佩如是說道。

在王佩看來，美妝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)早已不僅僅是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，更是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，科研投入的競(jìng)爭(zhēng)，僅是理念的輸出，優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)，無法支撐狐貍小妖“精準(zhǔn)護(hù)膚”理念的實(shí)際施行，研發(fā)配方及產(chǎn)品的真實(shí)有效性，才能給肌膚帶來真正效果。

因此，在與韓束理念契合的前提下，狐貍小妖并未立即與之達(dá)成合作，王佩選擇親自去到韓束的總部進(jìn)行深度參觀，再作決定。

“包括手機(jī)和汽車在內(nèi)，所有智能設(shè)備中最關(guān)鍵的就是‘芯片’。化妝品行業(yè)也是個(gè)技術(shù)性產(chǎn)業(yè)，芯片的好壞，就來自于科研投入的多與少，更好的芯片，代表著消費(fèi)者能有更好的體驗(yàn)。韓束如此深度的科研投入，足以證明它是具有長(zhǎng)期發(fā)展主義的，這是我們對(duì)于韓束的信心的來源。”

實(shí)地探訪后，王佩認(rèn)知到，韓束在科研領(lǐng)域的投入已是國(guó)內(nèi)頂尖，不僅能夠支撐品牌長(zhǎng)期發(fā)展，還能夠支撐狐貍小妖持續(xù)提供優(yōu)秀產(chǎn)品，長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)匹配。在狐貍小妖與消費(fèi)者鏈接過程中，雙方就“芯片”的研究與持續(xù)投入，能夠確保持續(xù)給到消費(fèi)者更好的產(chǎn)品，更好的體驗(yàn)，更好的皮膚，符合雙方的長(zhǎng)期發(fā)展主義。

據(jù)王佩分享，得益于產(chǎn)品卓越的功效，以及禮盒的超級(jí)質(zhì)價(jià)比，韓束品牌在進(jìn)入狐貍小妖連鎖系統(tǒng)后，韓束紅蠻腰系列迅速攀升至禮盒銷售的TOP1。

基于如此優(yōu)異表現(xiàn)，狐貍小妖還將為韓束提供更佳的陳列位置，進(jìn)一步放大品牌勢(shì)能，以促進(jìn)韓束與消費(fèi)者之間更緊密的聯(lián)系。

“行業(yè)不斷變化，狐貍小妖依然持續(xù)發(fā)展，原因其實(shí)就是我們從最開始就抓住了重點(diǎn)，讓消費(fèi)者擁有好皮膚。”

對(duì)于線下消費(fèi)者的持續(xù)洞察，使狐貍小妖堅(jiān)定了化妝品行業(yè)的“終極”發(fā)展方向，即從純銷售的“藥房模式”，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┳o(hù)膚方案的“醫(yī)院模式”，真正滿足消費(fèi)需求。于狐貍小妖而言，與擁有相同認(rèn)知的韓束共探未來，是此之間相互給予的信心與信任，成為雙方面對(duì)充滿不確定性的未來的重要力量。

王佩提到，目前最受線下渠道詬病的問題，是品牌控價(jià)問題，由于線上渠道經(jīng)常會(huì)推出各種促銷活動(dòng)，許多品牌的線下價(jià)格普遍高于線上，直接導(dǎo)致線下渠道失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，甚至?xí)邢M(fèi)者因?yàn)閮r(jià)格因素購(gòu)買后前來退貨，給線下門店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)帶來很多困擾，但韓束是諸多品牌中的一股清流。

“在價(jià)格管理方面，韓束可以說是國(guó)內(nèi)首屈一指的，所有門店都執(zhí)行相同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，誰家價(jià)格破價(jià)被罰了，我們都能看到，足以見證韓束在控價(jià)上的真實(shí)行動(dòng)。”

如其所述，面對(duì)線下渠道竄貨亂價(jià)問題，韓束完善了渠道專供策略，設(shè)立區(qū)域提貨上限，出臺(tái)史上最嚴(yán)的價(jià)格和貨品控制政策，以無竄貨、無亂價(jià)作為首要考核目標(biāo)，以多種方式成體系地保持保持線上線下同價(jià)、店與店同價(jià)，確保代理商的合理利潤(rùn)。

“韓束給予了我們很多信心，韓束對(duì)我們也有信心。”

王佩指出，狐貍小妖對(duì)韓束的信心建立在科研成果、渠道管理與控價(jià)策略，以及品牌對(duì)狐貍小妖的支持之上，同時(shí)，韓束在狐貍小妖連鎖體系內(nèi)的業(yè)績(jī)爆發(fā)，也進(jìn)一步增強(qiáng)了狐貍小妖對(duì)韓束的信心。

信心相互交融下，韓束與狐貍小妖在原有合作的基礎(chǔ)上繼續(xù)升級(jí)，正式發(fā)布了全國(guó)首款為線下店“私人定制”的套盒產(chǎn)品——狐貍小妖專屬“韓束蠻腰套盒定制款”，共同探索線上線下強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合新模式，為消費(fèi)者提供更多有價(jià)值的產(chǎn)品。

“有了第一次的嘗試探索，接下來我們肯定會(huì)逐步加深合作”，王佩透露，雙方團(tuán)隊(duì)未來還將定期溝通碰撞，錨定消費(fèi)者最新需求推進(jìn)科研工作，帶給消費(fèi)者更好的護(hù)膚體驗(yàn)，更好的產(chǎn)品和更好的皮膚，也將把“紅”帶給更多同行者，“祝福韓束能夠像韓束的‘紅’一樣一直紅下去，祝福所有的韓束合作伙伴，也能借助‘韓束紅’，一直紅下去。”

回歸消費(fèi)本質(zhì)，才能尋到自身的真實(shí)價(jià)值。

韓束與狐貍小妖圍繞“精準(zhǔn)”構(gòu)建的精神同頻，圍繞“科研”與“渠道管控”構(gòu)建的信任關(guān)系，是全新消費(fèi)環(huán)境下品牌與渠道合力創(chuàng)造價(jià)值，構(gòu)建可持續(xù)商業(yè)生態(tài)的關(guān)鍵紐帶，也是其將線上流量承接至線下，大力發(fā)展線下渠道的戰(zhàn)略縮影。

給予消費(fèi)者購(gòu)買理由，給予渠道合作發(fā)展信心，韓束正以更加成熟的思維助推線下轉(zhuǎn)型，讓“韓束紅”紅遍線下，讓線下渠道復(fù)蘇長(zhǎng)紅。